« Certaines des erreurs les plus coûteuses sont commises avant même que les négociateurs ne se rencontrent, car ces
derniers ont tendance à se focaliser de façon excessive sur le fond – offres, contre-offres, concessions – et pas
suffisamment sur le processus. »
Partant de ce constat, Harvard Business Review France, dans son édition de février/mars 2017, propose quatre stratégies peuvent aider à préparer le terrain pour des négociations fructueuses, dans un article titré « Contrôler les négociations avant même qu’elles ne commencent ». Les voici:
1- Les négociateurs doivent traiter dès le début les problèmes associés au processus.
Plus vous disposez de clarté et d’engagement vis-à-vis du processus, moins vous êtes susceptible de faire des erreurs sur le fond. Négocier le processus signifie discuter et influencer toute une série de facteurs déterminants pour l’accord final.
Normaliser le processus implique une discussion préalable sur tous les facteurs pouvant faire douter votre partenaire de vos intentions, de votre compétence ou de la probabilité d’un résultat fructueux.
Dans la réalité, vous n’obtiendrez jamais une vision aussi globale que voulue, mais, en limitant votre analyse à votre interlocuteur direct, vous vous mettez dans une position encore plus défavorable. Vous devez évaluer les points de vue de toutes les parties pouvant avoir un impact sur l’affaire ou en être affectées.
L’issue des négociations dépend dans une large mesure de la force d’influence de chacune des parties – plus vos alternatives sont bonnes, plus vous disposez de moyens pour satisfaire l’autre partie ou lui forcer la main, et plus vous avez de chances d’atteindre vos objectifs. Mais la psychologie autour de l’affaire peut être tout aussi importante.
« Sun Tzu postule que chaque guerre est gagnée ou perdue avant même de commencer. Cela se vérifi e dans la plupart des interactions stratégiques. Si les négociateurs auraient tort de minimiser l’importance d’une gestion précise du fond d’un accord, ils devraient également mettre tout en oeuvre pour éviter les erreurs pouvant survenir avant même que quiconque ne formule une offre. »
